اخبار بازار

فروش بیمه خود را با استفاده از این پنج تکنیک توسعه دهید!

فروش بیمه خود را از طریق این 5 تکنیک توسعه دهید
فروش بیمه خود را از طریق این 5 تکنیک توسعه دهید

اگر در متقاعد کردن مشتریان خود برای فروش بیمه مشکلی دارید ، برای کسب اطلاعات بیشتر به من بپیوندید 5 روش عالی برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید بیمه عمربهترین ابزارهای ترغیب را مجهز کنید. همه ما می دانیم که متقاعد کردن مشتری برای خرید بیمه عمر امروز از گذشته دشوارتر شده است ، اما حتی در بدترین شرایط اقتصادی نیز می توانید برای فروش بیمه عمر خود روی تکنیک های ترغیب حساب کنید.

برخی از نمایندگان بیمه و فروشندگان از نظر طبیعت بیمه هستند توانایی ترغیب آنها بیمه می فروشند و به راحتی می توانند با مشتری به روشی که می خواهند مذاکره کنند. مطمئناً شما با افرادی مانند آن هستید صنعت بیمه شما با آن روبرو شدید این افراد از طریق ترفندهای ترغیب کننده ، شرایط جلسه مشتری را برای فروش بیمه عمر به خواست خود کنترل می کنند.

اما اگر جزو آن دسته از افراد نیستید ، به هیچ وجه نگران نباشید ، زیرا تکنیک های بسیاری برای متقاعد کردن مشتریان امروزی وجود دارد که فقط باید آنها را بشناسید و از آنها در فروش های بعدی خود استفاده کنید ، بنابراین به زودی متوجه تغییرات مثبت در نتایج فروش بیمه خود خواهید شد. وجود داشت پس تو هستی و همین 5 روش و روش برتر در محکوم کردن مشتری برای خرید بیمه عمر …

موضوع را به روشی توضیح دهید که بر چگونگی کسب اطلاعات به دست آمده تأثیر می گذارد تکنیک قاب بندی یا فریم بندی شناخته شده نمونه مشهور شیشه های نیمه پر یا خالی نشانگر خوبی از این امر است. کاری که شما برای فروش بیمه باید انجام دهید این است که به شما نشان می دهد که شیشه نیمه کامل را به دلخواه خود نشان دهید. این کار را انجام دهید “توضیحات مثبت” می گوید:

  • توضیحات مثبت با مراجعه به قسمت کامل شیشه. شما واقعاً این کار را می کنید ، اثر مثبت شما مخاطب را انتخاب می کنید. در بسیاری از موارد ، هنگام فروش بیمه می توانید با اشاره به سمت مثبت یک موضوع ، ذهن مشتری را ببندید تا مشتری بتواند از همان زاویه مثبت و مطلوب به موضوع نگاه کند.

مثال: یکی از مکانهایی که من هنگام فروش بیمه از تکنیک فریمینگ استفاده می کنم این است که مشتری وقتی جدول بیمه عمر را می بیند ، سرمایه گذاری می کند و می فهمد اگر در 5 سال اول آنها را خریداری کنند ، وی سرمایه گذاری را از دست می دهد. نگهبان این کار می کند! تا به امروز ، من بارها دیده ام که نمایندگان بیمه و نمایندگی ها به جای اینکه دوباره چک را چک کنند ، به سمت یک استراتژی برای پاک کردن مشکل حرکت کرده اند. در پاسخ به این اعتراض ، مشتری می گوید:

“آقای / خانم مشتری ، درست است که در 5 سال اول ، اگر دوباره خرید کنید ، ضرر می کنید ، اما همانطور که می بینید ، در 5 سال گذشته بیمه نامه ، پس انداز شما بصورت نمایی افزایش می یابد ، و برای 5 سال اول درآمد حاصل می شود.”

خوب! به نظر می رسد این روش خوبی است. اما تجربه من نشان می دهد که نگرانی ها و ترس های مشتری در مورد ضرر در 5 سال اول بیمه نامه باقی مانده است و در نهایت به عاملی برای عدم خرید بیمه عمر ارائه شده تبدیل می شوید!

البته یک روش متداول دیگر نیز وجود دارد ، آن این است که نماینده بیمه یا شخص فروش شروع به توضیح می کند که شرکت های بیمه باید در 5 سال اول درصد از حق بیمه دریافتی در حوزه مردم و املاک را به عنوان بیمه اتکایی بازپرداخت کنند. هزینه عمده بیمه را پرداخت کنید. علاوه بر این ، سایر هزینه های مربوط به هزینه ها و هزینه های مدیریتی و … از همان حق بیمه 5 سال اول کسر می شود …

اما نقطه ضعف بزرگ این روش این است که مشتری در قلب خود می گوید: “هزینه های شرکت بیمه شما مربوط به من نیست.” مشکل این است که با هر توضیحی که به مشتریان خود ارائه می دهید ، باید به سوال ذهنی مشتری پاسخ دهید:

«؟؟؟ !!! … این برای من چیست »

(کوتاه WIIFM)

منظورم این است که چه فایده ای برای من دارد ؟!

با استفاده از تکنیک های قاب بندی فروش بیمه ، اولین مسئله ضرر 5 ساله در مغز مشتری را متفاوت و مطابق میل خود قاب می کنم. تا بتوانم پاسخ قانع کننده ای به سوال WIIFM نیز بدهم. به گفتگوی زیر توجه کنید:

مشتری: وی گفت: “مطابق این جدول ، اگر به هر دلیلی تصمیم بگیرم بیمه عمر خود را در پنج سال اول جبران کنم ، پول زیادی را از دست می دهم و حتی پول اصلی خود را هم نمی گیرم.”

من: “متشکرم!” شما یک نکته جالب را بیان کردید. به هر حال ، من نگرانی شما را کاملاً درک می کنم ، زیرا تاکنون بسیاری از مشتریان همان سؤال را از من پرسیده اند ، و وقتی در مورد توضیحات من فهمیدند ، نه تنها از آن مراقبت کردند بلکه از بیمه عمر راحت تر بودند. بیایید بگوییم هرکسی که بیمه عمر را ارائه دهد حق بیمه سالانه 1000،000 حامی را دارد ، خدای نکرده آنها به دلایلی در سال اول بمیرند. “طبق توضیحی که به شما دادم ، 25 برابر حق بیمه پرداخت شده توسط این شخص در سال اول به خانواده وی پرداخت می شود که برابر با 4 است؟”

مشتری: “25 میلیون تومان …”

من: “درست است! به عبارت دیگر ، چتری 25 میلیون تومانی بر سر این خانواده افتتاح شد ، اما خانواده این شخص چقدر این چتر 25 میلیون تومانی را با پرداخت حق بیمه دریافت کرده اند ؟!”

مشتری: “برای 1،000،000 …”

من: “اکنون ، اگر آن شخص زنده بود و می خواست بیمه عمر خود را در سال اول خود پس انداز کند ، بیمه نامه چقدر می تواند از این میلیون تن بازپرداخت کند؟”

مشتری: “طبق همان جدول که به من نشان دادید ، حدود 400000 تومان …! مشکل دقیق من این است که این مشتری حدود 600000 تومان از دست داده است”

من: “این دقیقاً همان چیزی است که مشتریان فعلی ما آسیب نمی رسانند!” در عوض ، 600000 تومان در واقع به ارزش همان چتر 25 میلیون تومانی است که در 365 روز اول سال ، همان خانواده را باز و پشتیبانی کرده است. این مانند استخدام یک مرد قد بلند و قوی است که علاوه بر ایفای نقش محافظ ، چتر را روی سرتان نگه دارد ، بنابراین چتر می تواند از شما حمایت کند. “مشکل این است که حتی اگر باران ن باردد ، باید حقوق این مرد را بپردازید. حقوق این مرد چقدر است؟”

مشتری: “من فکر می کنم 600000 تومان است!” درست است ؟! “

من: “بله! اما 600000 تومان در سال. 50 دلار در ماه به 25 میلیون دلار برای چتر … فکر می کنید این معامله است یا چیز خوبی است؟”

مشتری: “این یک معامله خوب است.”

من: “بنابراین برای دستیابی به این توافق خوب ، لطفاً به من کمک کنید تا این فرم پیشنهادی را با هم پر کنم.”

دیدی ؟! در حقیقت ، موضوع 5 سال از دست دادن بیمه عمر در سالهای اول بیمه به روش دیگری ، دوباره در ذهن من است. قاب بندی من انجام دادم و مشتری را از زاویه ای که می خواستم به موضوع نگاه کند.

در طی 17 سال گذشته در فروش و بازاریابی ، مهمترین چیزی که یاد گرفته ام این است:

“فروش به معنای تغییر دیدگاه مشتری از آنچه محصول است به آنچه محصول انجام می دهد” ، خواه بخار باشد یا یک بیمه نامه زندگی!

فروش بیمه خود را از طریق این 5 تکنیک توسعه دهید
فروش بیمه خود را از طریق این 5 تکنیک توسعه دهید

استفاده از کلمه “ما” به جای “شما” به مشتری خود می گوید که نظر یا توصیه شما مربوط به کل تیم است و شما در حال دنبال کردن منافع مشترک هستید. بخشی از تصمیم گیری برای تیم یا پروژه بسیار جالب تر از ماندن در خارج است. به عبارت دیگر ، به جای اینکه در بیرون بنشینید و توصیه های بیمه خود را به مشتری ارائه دهید ، آن را در مشتری قرار دهید. به عبارت دیگر ، شما باید به مشتری نشان دهید که شما و تیم خود در رسیدن به همان هدف هستند. این باید در گفتگوی مشتری شما نیز منعکس شود. مثال:

  • “آقای / خانم مشتری ، اگر حق بیمه سالانه را به جای ماهانه انتخاب می کنید ما هستیم در این قرارداد نیازی به نگرانی 360 بار نیست بیایید نه ، و فقط 30 بار پرداخت می کند ما … »
  • “آقای / خانم مشتری ، مادر ما (شما و من) مدت قرارداد را به 30 سال تنظیم کنید ما هستیم، ما می توانیم هر بار که در طی این 30 سال نیاز به نقدینگی فوری دارید بیایید درخواست وام دهید ما هستیم. اما اگر ما بیمه را به 20 سال و درنهایت تنظیم کنیم ، بیایید بپرسیم 10 سال دیگر طول خواهد کشید بیایید نیاز به معاینه پزشکی دارد ما هستیم. این خطر است به ما “اگر در این 20 سال در سلامت شما تغییراتی ایجاد شود ، شرکت بیمه ممکن است با تمدید 10 سال بیمه نامه موافقت نکند.”
  • “آقای / خانم مشتری ، توصیه می کنم تنظیم حق بیمه را به 20٪ تنظیم کنید ما هستیم شاهد ما می توانیم به دلیل تورم بالا ، ارزش حق بیمه پرداخت شده و به تبع آن ارزش انباشته و به روز سرمایه گذاری بیمه نامه ما داریم… »

همانطور که مشاهده می کنید ، نماینده بیمه کلمه را جایگزین می کند “ما” به جای یک کلمه “تو” این ارسال پیام را به مشتری ادامه می دهد من و تو ما در تیم هستیم و سعی می کنیم بیشترین امتیاز و شرایط را کسب کنیم به تیم ما از شرکت بیمه دریافت کنید. به عبارت دیگر مشتری احساس می کند که نماینده بیمه یا فروشنده در سمت خود است و برعکس نیست.

یکی از موثرترین تکنیک ها برای ترغیب مردم به خرید ، استفاده از این چهار کلمه ساده است. یک مطالعه در سال 2013 بر روی 22000 نفر ، استفاده از تکنیک ها را نشان داد “اما شما آزاد هستید.”، احتمال دریافت پاسخ مثبت به درخواست 2 بار بله همینطور است! در اینجا نحوه استفاده از این روش آورده شده است:

تمام کاری که شما باید انجام دهید این است که به مشتریانی که با آنها صحبت می کنید یادآوری کنید که کاملاً رایگان هستند که می توانند در مورد بیمه نامه پیشنهادی خود تصمیم بگیرند! این چیز به ظاهر ساده و بی اهمیت حداقل اطلاعات فروش تعریف شده شما را دو برابر خواهد کرد. مثال:

  • “آقای / خانم مشتری ، من شما را تشویق می کنم حداقل 10٪ از درآمد سالانه خود را به این بیمه نامه زندگی اختصاص دهید تا بتوانید پس انداز بازنشستگی کافی را برای هدفی که بیان کرده اید پس از بازنشستگی ایجاد کنید. اما شما آزاد هستید تا آنجا که می توانید بیمه بپردازید … »

در این تکنیک ابتدا باید در مورد یک نقطه مشترک کوچک با مشتری به توافق برسید و سپس برای دستیابی به رضایت مشتری برای خرید بیمه عمر اقدام کنید. این توافق نامه کوچک می تواند در مورد هر چیزی باشد. تنها نکته مهم این است که می توانید پاسخ های مثبت “بله” از مشتری دریافت کنید. مثال زیر نحوه استفاده از این تکنیک بعد از جلسه برای بستن و نهایی کردن فروش را نشان می دهد:

  • نماینده: “آقای مشتری ، آیا شما گفتید 7 سال در ارتش بوده اید؟”
  • مشتری: “بله!”
  • نماینده: “و آیا شما تمام این مدت در خانه ها زندگی کرده اید؟”
  • مشتری: “بله!”
  • نماینده: “خوب ، البته ، اجاره نامه ها آن کلمه معمولی را پرداخت نمی کنند.” درست است؟ “
  • مشتری: “بله!”
  • نماینده: “اکنون ، اگر ارتش 10٪ از درآمد ماهانه شما را کاهش دهد و هنگام بازنشستگی در 23 سال ، کلید آپارتمان 70 یا 80 پا را به شما بدهد ، آیا این کار را می کردید؟”
  • مشتری: “بله! من قطعاً این کار را می کردم.”
  • نماینده: “ما هر دو می دانیم که شما با خیال راحت این کار را کرده اید ، زیرا اگر چنین طرحی وجود داشته باشد ، با حمایت دولت و نظارت دولت خواهد بود. آیا شما موافقید؟”
  • مشتری: “بله! کاملاً …”
  • نماینده: “مطمئن هستم که می دانید دقیقاً مانند بانکهایی که تحت نظارت بانک مرکزی هستند ، تمام شرکتهای بیمه تحت نظارت مستقیم بیمه مرکزی قرار دارند. درست است ؟!”
  • مشتری: “بله!”
  • نماینده: “آقای مشتری ، این دقیقاً همان چیزی است که بیمه عمر برای شما توضیح داده است. این بدان معنی است که با 10٪ درآمد ماهانه شما می توانید در 23 سال آینده هنگام بازنشستگی مستقیم به آپارتمان شخصی خود بروید و البته راه دیگری برای مالک شدن نیست. ؟! “
  • مشتری: “بله! اما …”
  • نماینده: “بنابراین لطفاً به من کمک کنید تا این فرم پیشنهادی را با هم پر کنم.”

این یک روش عالی برای پایان دادن به فروش است. البته همه مشتریان یکسان نیستند و تلاش شما لزوماً منجر به فروش نخواهد شد. اما به یاد داشته باشید که باید فروش را حداقل 3 تا 5 بار به طور همزمان ببندید. این ترکیب این اقدامات و ضربات کوچک و مداوم یکی پس از دیگری است که مقاومت مشتری را خرد می کند.

زبان بدن شما در توانایی شما در متقاعد کردن مشتری تأثیر بسزایی دارد. در اینجا چند نکته کوچک اما مؤثر آورده شده است:

  • لبخند: این باعث می شود شما اعتماد به نفس و دوست داشتنی به نظر برسید
  • ابروهای خود را بالا نگه دارید: این نشان می دهد که شما تهدیدی برای مشتری نیستید و رفتار شما دوستانه و قابل اعتماد است
  • از دست یا جیب خودداری کنید: این اقدامات نشان می دهد که شما ناراحت کننده و اعتماد به نفس کمتری دارید
  • تماس چشمی: شما علاقه مند به صحبت و قابل اعتماد بودن هستید
  • وقتی صحبت می کنید ، دستان خود را به سمت مشتری بکشید: این نشان می دهد که سخنان و ادعاهای شما صادقانه و درست است

ما به انتهای این مقاله رسیده ایم. اما فراموش نکنید که تنها تفاوت بزرگ بین موفقیت صنعت بیمه و نمایندگان و فروشندگان ناموفق این صنعت فقط بحث است. عملی بودن او خواندن این مقاله و نگاه کردن به علامت تأیید و کنار گذاشتن آن باعث تغییر در فروش و درآمد شما نخواهد شد. شما در انجام تکنیک های ارائه شده در این مقاله و سایر مقالات آموزشی در وب سایت بازاریابی بیمه به تسلط و مهارت لازم دارید و این نتیجه حاصل نمی شود مگر اینکه تمرین ، تمرین و تمرین …

بیمه گر و ثروتمند باشید …

حامد عسگری

منبع: بیمه بازاریابی

جهت دیدن مقالات بیشتردر مجموعه اخبار کسب و کار کلیک کنید 

مسوولیت کلیه محتوای سایت بر عهده منابع اصلی بوده وبانک مشاغل اینفوجاب هیچ مسوولیتی در قبال محتوا ندارد.

جهت دیدن ادامه مطالب مجموعه اخبار بازار کلیک کنید

لینک کوتاه مطلب: shrtco.de ulvis.net tny.im clck.ru v.ht v.gd is.gd tinyurl.com plink.ir g6g.ir

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا