بازاریابی

بهترین اسرار بازاریابی – درصورت درخواست ، مصرف کنندگان واقعاً به شما خواهند گفت که چه چیزی را بخرند!

من فعالیت خود را در بازاریابی مصرف کننده در حدود 18 سال پیش با انجام “گروه های متمرکز” یا آنچه به طور حرفه ای “تحقیقات کیفی” نامیده می شود ، آغاز کردم. ریاست شرکت تحقیقاتی ما توسط دکترای روانشناسی از Englewood Cliffs ، نیوجرسی به نام بتی است. بتی عاشق دانستن اینکه این محصولات چه احساسی در مردم ایجاد می کنند بود و این افسانه ای بود. وی گروه های متمرکز برای افرادی مانند جانسون و جانسون ، لورآل ، جنرال فودز ، کرافت ، پروکتور-سیلکس ، کداک ، آون ، هیئت توریستی ایرلند ، مرغ پوردو و حتی برگر کینگ را انجام داده است. در طول چند ماه اول کارم ، متقاعد شدم که این گروه ها فقط بهانه ای برای افراد تحقیق و توسعه برای بیرون آمدن از دفتر و خوردن Cheez-It در یک اتاق تاریک است. با این حال ، در حالی که پشت شیشه “مخفی” نشسته بودم و هیئت حقوقی زرد خود را احساس کردم که هر قسمت را مانند یک محقق CSI احساس می کنم ، به سختی می توانستم فیلم را دست نخورده نگه دارم. سریع فهمیدم که مصرف کنندگان واقعاً نظرشان را به شما می گویند ، فقط اگر شما از آنها بخواهید.

بیتی به خاطر سوالات شگفت انگیز “باز نشده” اش که مشتری را مجبور به واجد شرایط بودن هر پاسخ می کرد ، شناخته شده بود. “در مقیاس 1 تا 5 با 5 محصولی است که زندگی شما را تغییر داده است – ما کجا هستیم؟” سوال بعدی روشن بود که “چگونه به عدد 5 برسیم؟” من تماشا می کردم که زنان و مردان در مورد همه چیز از پرستار بچه گرفته تا مراقبت از پوست ، از فست فود گرفته تا رژیم های غذایی ، از بسته های تعطیلات گرفته تا بسته های سرمایه گذاری صحبت می کنند! ما در مورد اوقات فراغت ، اوقات فراغت و افزایش کمبود وقت صحبت کردیم. این یک عکس فوری از زندگی در آمریکا در سال 1988 بود. آیا به یاد دارید وقتی آنها کشمش را در مغزهای انگور می ریختند؟ بعد از 50 برخورد یک به یک با آجیل خواران انگور در کانزاس سیتی … می توانم به شما بگویم که چرا اینقدر ناموفق است. این احساس به همان اندازه احساس و درک است که با سلیقه هم دارد.

هنگام تبلیغ تراشه های آبی ، بتی می گفت: “هیچ کس در این میز نمی داند مشتری چه چیزی می خرد. شخص توسعه دهنده محصول هیچ سرنخی ندارد. او برای زیبا جلوه دادن چیزها پول پرداخت کرد و هیچ ایده ای ندارد که خریدار به خصوص در یک لحظه از چه چیزی استقبال می کند. و افراد مالی بیشترین ارتباط را با انگیزه های خرید دارند. آنها را از بازاریابی خود خارج کنید!

مثل مشتری به مشتری نگاه کردم. درست همانطور که از کودک می پرسید “عزیزم چی شده؟” بنابراین باید از خریدار س askال کنید “چگونه می توانم کمک کنم؟” “چه کاری می توانم برای شما انجام دهم؟” “آیا راهی وجود دارد که بتوانم کارها را بهتر کنم؟” بتی هر مجموعه را با س questionsالات کاملاً جسورانه به پایان رساند: “اگر من قصد دارم شما را به یک محصول عالی تبدیل کنم ، پس پنج مورد ضروری چیست”؟ شرکت کنندگان در گروه نه تنها با پاسخ هایشان روشن و مختصر بودند ، بلکه در تمام کشور نیز سازگار بودند.

من نمی دانم خانه من امروز کجاست ، اما کاش می توانستم به نوعی به او بگویم که من هنوز هم در هزاره جدید به این درسهای تحقیقاتی اینجا فکر می کنم. به نظر می رسد که آنها بیش از هر زمان دیگری در این دوره جدید از فن آوری استفاده می کنند که در آن محصولات باید بهتر ، ارزان تر ، محصولات بیشتری ارائه دهند و همه آنها را با سرعت برق انجام دهند.

در حوزه پاسخ مستقیم ، ما در گروه های تمرکز مهم نیستیم اما هر روز DR و هر تماسی در DR یک فرصت جستجوی “جمعی” است. به نظر نمی رسد که Dream Field را از سرم بیرون بیاورم … بساز و آنها می آیند. حالا ، من نمی گویم جو جکسون بدون کفش از طریق مزارع ذرت قایقرانی خواهد کرد ، اما شاید اگر از تماس “مستقیم” با خریدار استفاده کنید ، نمایش بعدی شما گرند اسلم مستقیم از دروازه است. یا بهتر از این ، شما به اندازه کافی درباره احساس مشتری خواهید آموخت تا سرانجام به زن یا مردی برسید که هنوز چیزی در قالب DR خریداری نکرده اند.

در اینجا چند روش آسان برای استفاده از تماس مستقیم با مشتری آورده شده است:

1) پایگاه داده خود را ترول کنید! بدانید که خریدار شما کیست ، چه چیزی خوانده ، در کجا زندگی می کند و چه چیزهایی او را خاص می کند. لیست مشتری شما GOLD است و کلید برنده بعدی است!

2) از آنها بپرسید! شما چیزی را که خرده فروشان حسادت می کنند ، توانایی گفتگو با مشتریان خود را دارید. اسکریپت های موجود ابزار ایده آل برای پرسیدن س questionsال های ساده و جمع آوری تحقیقات EASY هستند.

3) تصور نکنید که شما چیزی می دانید! نقاط قیمت ، ارتفاعات و بسته های محصول را در چند قالب آزمایش کنید. دقیقاً بفهمید چه چیزی مفید است و سپس پول خود را پشت سر بگذارید.

4) از صندوق استفاده کنید! ورودی بسته ها ، فرم های سفارش ، نامه ها و کاتالوگ تصاویر کوچک راهی آسان و ارزان برای آزمایش محصولات ، ایده ها ، مفاهیم و تبلیغات جدید است.

5) مردم نیز استعلام می کنند! با سوالات خود تماس بگیرید آنها می توانند دقیقاً به شما بگویند که من اشتباه کردم! اگر از آنها بپرسید چگونه می توانند آن را بهبود ببخشند … آنها نیز به شما می گویند!

جهت دیدن مقالات بیشتردر مجموعه بازاریابی و مارکتینگ کلیک کنید 

این مقالات بصورت سیستمی از جدیدترین پایگاه های مقالات بازاریابی جمع آوری شده است .
مسوولیت کلیه محتوای سایت بر عهده منابع اصلی بوده و اینفوجاب مارکت هیچ مسوولیتی در قبال محتوا ندارد.

نمایش بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا